Sabia que a página de produto pode atuar em diferentes etapas da jornada de compra do usuário? Dependendo da origem desse usuário ou do seu histórico de navegação, a página de produto pode funcionar como um vendedor, oferecendo as opções certas no momento certo. Afinal de contas, nem sempre a primeira opção é a melhor para resolver o problema do usuário.

Personalizar essa página de acordo com o estágio da jornada e as preferências do usuário pode transformar a experiência de compra, levando a maiores taxas de conversão e aumento no ticket médio.

Por isso, neste artigo, exploraremos como a personalização pode ser aplicada em cada etapa do funil de vendas e como a tecnologia pode ajudar seu e-commerce a alcançar esses objetivos.

A página de produto na jornada de compra do usuário

Você já sabe que as páginas de produto são mais do que uma simples descrição do item. Ela apresenta benefícios, diferenciais e recomendações de produtos que podem ajudar seu usuário na sua jornada de compra. 

Quem está na fase inicial da jornada, que chegam via pesquisa orgânica ou links externos, a página deve incentivá-los a explorar mais produtos. Já para aqueles na etapa final, prestes a concluir a compra, recomendações de produtos complementares ou promoções especiais podem ser o impulso final necessário.

Dessa forma, fica evidente a importância de aplicar estratégias específicas de acordo com cada etapa da jornada, otimizando a experiência do usuário e aumentando as chances de conversão. Vamos explorar cada uma dessas etapas em detalhes.

Etapa de Aprendizado

Nesta etapa, o consumidor está apenas começando sua jornada. Ele pode ter encontrado seu e-commerce através de uma pesquisa no Google ou de um link em outro site. Esses visitantes geralmente estão explorando e não necessariamente prontos para comprar imediatamente.

Objetivo: manter o usuário engajado e explorando o catálogo.

Estratégia: a personalização deve focar em mantê-los engajados, oferecendo uma variedade de produtos relacionados ao que eles estão visualizando, mas de outros departamentos. Isso ajuda a expandir a visão do usuário e a mostrar diversas possibilidades disponíveis em seu e-commerce.

Confira alguns exemplos:

• Vitrines de produtos relacionados: mostre produtos que complementam ou estejam relacionados ao que o usuário está visualizando. Isso pode incluir itens de outras categorias que possam ser do interesse do usuário.

Etapa de Reconhecimento

Aqui, o consumidor já tem uma ideia mais clara do que precisa e está avaliando as opções disponíveis. Ele busca entender como seus produtos podem resolver seu problema específico.

Objetivo: ajudar o usuário a visualizar a solução dentro da sua loja.

Estratégia: durante esta etapa, é importante entender que o cliente tem um problema a ser resolvido, e a página de produto deve ajudar a visualizar a solução dentro da sua loja. Dessa forma, recomendações de produtos semelhantes ao que o cliente está visualizando são essenciais, pois nem sempre a primeira opção será a escolhida. Garantir que o cliente tenha acesso fácil ao restante do seu catálogo que seja relevante para ele é fundamental.

Confira alguns exemplos:

• Recomendações de produtos similares: garanta que o usuário veja todas as alternativas disponíveis, mostrando produtos com características semelhantes.
• Depoimentos e avaliações: exiba avaliações de outros clientes para construir confiança e ajudar na decisão de compra.
• Combinações de produtos: sugira combinações de produtos que frequentemente são comprados juntos, oferecendo uma solução completa para o problema do cliente.
• Filtros de navegação: permita que os usuários filtrem produtos por características como preço, marca ou avaliações para encontrar o que melhor atende às suas necessidades.

Etapa de Consideração

O usuário está agora comparando produtos e se preparando para tomar uma decisão de compra. Ele já passou algum tempo explorando suas opções e está buscando a melhor oferta.

Objetivo: ajudar o usuário a decidir a compra o mais rápido possível.

Estratégia: nesta fase, o usuário está comparando diferentes opções e se preparando para tomar uma decisão, e por isso a personalização deve ser assertiva, oferecendo recomendações de produtos que ajudem o usuário a consolidar sua escolha.

Estratégias de cross-sell e upsell são especialmente eficazes, oferecendo benefícios adicionais para a compra, como descontos em produtos relacionados ou promoções de compra conjunta.

Confira alguns exemplos:

• Descontos em compras conjuntas: ofereça descontos especiais para compras de múltiplos itens ou combos.
• Produtos complementares: sugira produtos que complementam o item que está sendo visualizado, como acessórios ou itens relacionados.
• Comparação de produtos: disponibilize ferramentas de comparação que permitam ao usuário ver lado a lado os benefícios e características dos produtos, facilitando a tomada de decisão.

Etapa de Decisão

O usuário está pronto para finalizar a compra, mas pode ter algumas dúvidas ou objeções finais que precisam ser resolvidas.

Objetivo: quebrar objeções e incentivar a finalização da compra.

Estratégia: na etapa de decisão, o usuário está pronto para finalizar a compra, mas pode ter algumas objeções ou dúvidas finais, por isso é muito importante usar gatilhos como urgência e escassez para incentivar a ação imediata. Isso pode incluir temporizadores de promoções, notificações de poucas unidades em estoque ou ofertas de frete grátis.

Confira alguns exemplos:

• Notificações de escassez: informe o usuário sobre a baixa disponibilidade de um produto para criar um senso de urgência.
• Gatilhos de urgência: utilize temporizadores de promoção para incentivar a compra antes que a oferta expire.
• Frete grátis e descontos: ofereça frete grátis ou cupons de desconto para incentivar a finalização da compra.
• Garantia de satisfação: destaque políticas de devolução e garantias para reduzir a percepção de risco e incentivar a compra.

Porém, existe um “detalhe” importante: nem sempre a jornada de compra é linear

Embora possamos delinear a jornada de compra em etapas claras, é importante reconhecer que ela não é linear. Os consumidores frequentemente movem-se entre diferentes fases, voltam a estágios anteriores ou abandonam o processo antes de concluir uma compra. Isso pode ocorrer por diversos motivos, como distrações, mudança de prioridades ou a necessidade de mais informações.

Para lidar com essa natureza não linear da jornada de compra, é essencial criar áreas de escape ou de segurança dentro das páginas de produto do seu e-commerce. Esses pontos de recomeço permitem que os usuários retomem sua jornada de compra de maneira intuitiva e sem frustrações. Aqui estão algumas estratégias para implementar essas áreas de escape:

Utilize o histórico de navegação

Mantenha um histórico visível dos produtos visualizados anteriormente para que o usuário possa facilmente retomar de onde parou. Utilize uma seção “Vistos Recentemente” na página de produto ou na homepage para ajudar os usuários a reencontrar produtos que chamaram sua atenção.

Por exemplo: “Você viu, veja novamente” – um carrossel de produtos recentemente visualizados que permite ao usuário retomar sua pesquisa de forma rápida.

Recomendações de produtos relacionados, baseados no histórico

Ofereça recomendações de produtos relacionados ao histórico de navegação e comportamento passado do usuário. Para isso, analise o seu comportamento para sugerir outros produtos que ele pode se interessar, levando em consideração a sua jornada.

Por exemplo: “Você também pode gostar” – uma seção que recomenda produtos baseados em interações passadas, ajudando o usuário a voltar ao ponto onde parou.

Vamos aprofundar este assunto?

Personalizar a página de produto é uma estratégia poderosa para melhorar a experiência do usuário e aumentar as vendas, mas requer uma combinação de estratégias bem definidas e tecnologias avançadas para análise e execução.

Por isso, você pode aprofundar mais sobre este assunto, assistindo à gravação do Bootcamp sobre Estratégias de Personalização para Páginas de Produto. Clique no botão abaixo e confira todo o conteúdo.

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